営業力で人生を潤す。ライフワンズメディア株式会社・中村社長が語る“自己成長できる仕事の選び方”

大学を卒業してからは、オービックという大手SIerで、新卒から12年間、法人向けのソリューション営業をしていました。営業利益率が非常に高く、営業力では国内トップクラスと言っていい会社だと思います。そこで、営業の基礎を叩き込まれましたね。

20代の頃は特に「この道で一生いく」と決めていたわけではなくて、とにかく与えられた環境で経験を積むことに必死でしたね。ただ、30代に差し掛かる頃から、「このまま1社でキャリアを終えるのではなく、新しいチャレンジもありかもしれない」と考えるようになりました。

そうです。たまたま中高時代の同級生が、親会社であるライフワンズ株式会社（当時は日本メディカル株式会社）という人材紹介会社のナンバー2をやっていまして。彼から「グループでメディア事業の子会社を立ち上げるから、法人営業の責任者として来てほしい」と誘いを受けました。それが、今のライフワンズメディア株式会社（当時はライフワン株式会社）です。

一番決め手になったのは、「ベストなタイミングかつ自身の経験が生かせる環境だ」と感じたことです。親会社の人材紹介事業の拠点長というオファーもあったんですが、個人向けの支援がメインになるので、そこにはあまり惹かれませんでした。一方で、メディア事業の立ち上げは、法人営業の経験をフルに使える。30代半ばでちょうどいい勝負どころだと思って飛び込みました。

立ち上げ時には、ナンバー2として参画しました。その時の代表は誘ってくれた同級生です。その彼が、コロナ禍に親会社の人材紹介事業のサポートで戻ることになり、2021年にバトンタッチする形で、私が代表を引き継ぎました。それ以降は、当社の経営は私に一任されている状態です。

正直、かなり大変でしたよ（笑）。周りには、驚くほど優秀な営業マンがたくさんいて、私なんかは先輩たちの背中を追いかけるだけで精一杯という感じでした。数字を作るまでの過程でも、苦労したことは本当にたくさんあります。

そうですね。「自分は順風満帆だ」と思ったことは全くなく、どちらかというと悩みながらの12年でした。ただ、振り返ってみると、その期間に身についた営業のノウハウが、今の自分の中にしっかり染み込んでいるのがわかります。

一言で言うと、「法人営業の土台」です。お客様の課題を丁寧に聞き取り、仮説を立てて、提案まで落とし込む。会社の看板に甘えず、自分の営業力で勝負する。そういった業務の一つ一つにおいて、相当高いレベルが当たり前に求められ続けました。

もちろん、体や心を壊してまで続ける必要は無いと思います。ただ、厳しい環境で鍛えてもらってやり切った経験は、後から必ず効いてきます。20代のうちに「基礎体力」をつけておけば、30代、40代でキャリアの選択肢は確実に広がります。

そうですね。私自身も、若い頃は将来のことを深く考えていたわけではありません。でも結果的に、前職での12年があったからこそ、今ベンチャーで代表を任されてもやっていけていると感じています。

職種としては法人向けの営業職です。とはいえ、一般的にイメージされる営業とは、少し中身が違うかもしれません。

よくある求人広告の営業ですと、人事部門や採用担当宛に「うちの媒体に求人を載せませんか」と提案するスタイルですよね。対して当社は、主な取引先が求人者向けではなく、人材紹介会社や人材派遣会社となります。しかも、人材会社の経営層や事業責任者クラス、またはマーケティング責任者の方が商談相手となります。

そうです。人材会社にとっての求職者の集客は、いわば事業における「仕入れ」です。人材事業を伸ばすための重要課題なので、経営コンサルや事業コンサルに近い目線で、どのように事業を拡大するかを一緒に考えます。単純に広告枠を売るというより、事業の伸ばし方をソリューションとして提案するイメージですね。

そういった活動が全く不要なわけではありませんが、あくまで「100の必要なスキルのうちの1〜2」くらいのイメージです。当社では、それだけでは全く活躍できません。実際の当社サービス利用後のフォローや、市況感や他社の動きも踏まえた再提案など、広くて深い様々な知識と多岐にわたるスキルが求められます。

はい。同じ「営業職」でも、求められるレベルやスタイルが全く違うんです。逆に、当社で必要なソリューション営業のスキルを身につければ、将来的にはどんな業界に行っても通用する土台になると考えています。

私は今でも、営業はものすごく価値の高い存在だと思っています。特に無形商材においては、どんなにサービスが良いものであっても営業が適切にお客様に価値を伝えられなければ、正しい価値で販売すること自体が出来ません。AI技術が進化した先のことはまだ分からない部分も多いですが、AIに取って代わられやすい他の職種と比べると質の高い営業職はまだまだ十分に活躍し続けると確信しています。更に言うと、自分自身の人生の役にも立つところが営業の魅力でもありますね。

お金をもらいながら営業力・人間力を高めることが出来、自身の人生に潤いをもたらすところですね。人が好きな人にとっては、これ以上ない仕事だと思います。私自身も、もともと人が大好きではあったものの、コミュニケーションは得意ではありませんでした。そのギャップを埋めるために、あえて営業職を選んだ、という感じです。

10代の頃の私は、正しいと思ったことを相手のことを考えずにただ発言することしかしていませんでした。大学に入ってから、そのコミュニケーション能力で通用しない場面が増えて、ある日親友に厳しく指摘されたんです。「そのままだとまずいよ」と。そこから少しずつ変わろうと思い、その流れで営業職になりたいと考えました。

いろいろ要素はありますが、一番は「相手がどう思っているか、どう感じたか」を軸に考えられる人です。例えば自分では伝えたつもりでも、相手に意図が伝わっていなければ意味がないですよね。「この人に本当に届かせるには、どう伝えればいいか」と考え続けられる人は、どんな時代でも強いと思います。

当分はそうだと思います。しかも、その能力は仕事だけでなく、プライベートにもそのまま活かせます。だからこそ、20代のうちに営業を通じてコミュニケーション力を鍛えるのは、長い目で見ると大きな利益になると感じています。

一番は、自己成長への意欲がある人ですね。コミュニケーション能力が現時点で高いかどうかは、そこまで重要視していません。私自身もそうでしたが、「今はできないけれど、身につけたい」と本気で思っているなら、教育次第でいくらでも伸ばせると考えています。

真逆になりますが、成長するための努力が嫌いな人です。面接では、多くの方が「頑張りたい」「成長したい」と言葉では言ってきます。でも、過去の経験を遡って取ってきた選択肢を聞いていくと、「本気で努力して成長したいとは思っていないのでは」と感じることも多々あります。成長には、自身にこびり付いた考え方やダメな要素を変えるような痛みも伴いますから。

もちろん、自分の信念を持つことは大事です。ただ、それが周りの多くの人から見ておかしいとなったときに、考え方を改める柔軟さも必要です。私は「頑固さと素直さを併せ持つ人」が、一番強いと思っています。

目と表情と声ですね。言葉の内容よりも、そちらの方を重視しているかもしれません。そこに意思が乗っているかどうかは、かなりわかりやすく出ます。その上で、質問を重ねていくと、違和感がある人は答えがブレていきやすい。最初に感じたフィーリングを、後から確認していくイメージです。

20代の頃の私も、最初は「大手企業で安定した給料をもらうために働く」という感覚が強かったです。でも今になって思うのは、「どうせ働くなら、自分の人生にも活かせる仕事を楽しみながらした方がいい」ということ。厳しい環境で鍛えてもらうのはしんどいですが、その分だけ仕事もできるようになりますし、それがプライベートの充実にもつながっていくと思うんです。

お金をもらうためだけに働いていると、どこかでしんどくなる。だからこそ、なるべく早い段階で「働く＝自分の人生を豊かにするための手段」という感覚に切り替えられるといいなと思います。そのための一歩として、「自己成長のための努力ができる環境を選ぶ」。そこから始めてみてほしいですね。