「努力は、人生をただで楽しくする最高の方法」株式会社リターンハート 前田社長が語る“営業で食っていく力”

めちゃめちゃ見てくれて、ありがとうございます（笑）。おっしゃるとおり、最初はアパレルの会社で8年間営業をしていました。ただ、毎日夜の24時まで働くのが当たり前で…。30歳手前で長男が生まれて、次男が生まれるタイミングで「この働き方はさすがにまずいな」と体もメンタルもボロボロになってしまって。

そうですね。当時は、「アパレルの営業って専門知識も資格もない。転職市場で武器になるものが何もないんじゃないか…」なんて感じていました。しかも、前職の上司からは「お前ほど営業ができないやつは見たことがない」とまで言われていて。はは（笑）。

上司に人生を左右されるのが嫌だったんですよね。だったら自分でやり切って証明したい、なんて思いましてね。

そこで「上司にあまり縛られず、成果を出せばちゃんと評価される仕事」「年収1000万円以上を狙える仕事」を条件に、探したんですよ。でも当時は、その条件をクリアしているのが不動産か光通信か保険業界くらいしかなかったんですよね。

不動産は体育会系で怖そうなイメージがあって、光通信は当時かなりイケイケで「ここは自分には無理だな」と感じました（笑）。その中で出会ったのが、今のAIG損保の前身であるAIU保険です。完全歩合制で「成果を出せばしっかり払うし、お客様を持って独立もできる」という仕組みで、初期投資なしで独立を目指せるのは、自分にとっては大きなチャンスだと感じたんです。
営業は才能じゃない。技術を分解してひたすらやる

1年目は正直ギリギリでした。なんとか新人賞はとれたものの、「たまたま」みたいな感じで。そこから、もっと本気で営業と向き合おうと決めたんです。

営業って「コミュニケーション能力」とか「人当たり」とか、ふわっと語られることが多いじゃないですか。でも、それだと何を鍛えればいいかわからない。だから僕は、営業という仕事を分解して考えるようにしました。たとえば質問の仕方、聞き方、提案の組み立て方、クロージングの運び方…といった具合に。

そうです。売れている先輩のところに片っ端から話を聞きに行って、「この人はどう聞いているのか」「どこで決断してもらっているのか」をメモしまくりました。すると、先輩たちは無意識に似たようなパターンを使っていることに気づいたんです。世の中で言われている営業の型やフレームワークと照らし合わせると、「あ、これをやっていたのか」と。

はい。最初はぎこちなくても、とにかく型を真似して、何度もやってみる。そうすると、だんだん自分の言葉になってくるんですよね。気づいたら契約件数も安定してきて、生活も一気に楽になっていきました。

そうですね。知識も経験もない自分が、他の営業マンと同じようにやっていても勝てないじゃないですか。だから、「時間でカバーする」と決めました。仕事が終わるのは夜の8時とか9時。それから1時間、会社の最寄り駅の1駅前で降りて、周辺でポスティングをしていました。毎日です。

でも、1日1時間を20日間続ければ20時間。1年続ければ240時間。人より240時間多く動けたと思うと、むしろ「おいしい」と感じていました。

僕、努力って「人生をただで楽しくする最高の方法」だと思っているんです。勉強でも仕事でも、知識が増えたり、見える景色が変わったり、人脈が広がったりする。それって全部、追加料金なしで人生が楽しくなるってことじゃないですか。

逆に、努力も勉強もせずに楽しもうとすると、ギャンブルとか、変な遊びとか、お金もリスクも大きい方向に行きやすい。だったら、仕事や勉強でレベルアップしていったほうがコスパがいいし、長く続く楽しさになります。

まさにそれです。仕事で一段ステージが上がると、また新しい壁が出てくる。でも、その壁はそこまで登ってきた人にしか見えない壁なんですよね。「見えたなら、きっと自分は乗り越えられる」と思えるから、また頑張れる。

そうですね。自分から「YouTubeをやろう」と決めたんですが、実は編集なんてやったこともなくて。でも、最初から外注するのではなく、自分たちで一度はやってみようと思いました。便利なツールはたくさんありますが、結局は手を動かして覚えるしかないんですよね。

それは本当にもったいないと思います。便利なものを使うのは大賛成です。でも、自分が楽をするためだけに使うのではなくて、新しいことに挑戦する時間を作る道具として使ってほしいですね。

はい。うちの会社は社員が約20名、そのほかにパートさんを含めて25〜26名います。みんなで出社してテレアポ大会をしたり、営業同士で数字を共有しながら切磋琢磨したりしています。チャットで質問が流れると、誰かしらがすぐに「こうじゃない？」と返してくれる文化もできてきました。これはAIでは作れない、人の温度がある環境だと思います。

そうですね。僕は「モチベーション」という言葉があまり好きではなくて。気持ちに頼ると、どうしても上下してしまいますよね。それよりも、「やらざるをえない仕組み」を作るほうが大事だと思っています。人は急には変わりませんが、その人が動く仕組みは作れる。だからこそ、環境づくりにはかなりこだわっています。

そうですね。本当に「自分は何もできない」と思っていました。でも保険の仕事を3〜4年くらい頑張ったら、年収1000万円を超えるようになって、生活もかなり楽になったんです。この仕事は本当にすごいな、と感じました。

はい。世の中には、すごいスキルがある人もいますけど、「自分には何もなくて、何をしていいかわからない」という人のほうが多いと思います。そういう人たち全員を助けることはできませんが、この仕事なら、少しは力になれるかもしれない。そう思ってリターンハートを立ち上げました。新人で将来が見えなくて不安だけど頑張りたいという人を受け入れて、教育して、いい世界を見せたいと思っています。会社は大きくないですが、そういう人たちに少しでも届けばうれしいですね。

僕は知識も経験もないところから始めたので、お話ししたとおり「時間でカバーする」ことを大事にしてきました。こうやって時間でカバーする時期は、しんどいかもしれないですが、絶対に必要だと思います。それと、僕は、勉強と努力って「あとで自分の人生を楽にしてくれる貯金」だと思っています。知識や人脈が増えていけば、同じ仕事量でも選べる働き方や将来のパターンが増えていきます。

努力した人にしか見えない、楽しい景色は必ずあります。仕事を頑張ると新しい壁が見えてきますが、その壁はそこまで登ってきた人にしか見えません。見えたということは、きっと乗り越えられるということだと思うので、また頑張れるんです。