「漁師は、サイエンティストであり、ビジネスマンであり、アーティストです。」株式会社弁慶丸・河西さんが語る、トップセールスマン時代に身につけた”売る力”の活かし方

いや、最初は全然です。僕、いろんなことに自信がある人間だったので、営業も正直軽く見ていたんですよ。でも実際に入ってみたら、ちゃんとスキルが必要な世界で、なかなか売れずに苦しみました。そこである上司と出会って、営業を教えてもらって、最終的にはトップセールスになれたんですけど。

ただ、なってみたら「自分が思い描いていた景色と、だいぶ違うな」と思ったんです。

売れば売るだけインセンティブが入るので、年収は1000万円は超えていたと思います。でも住宅って、設計で起きた問題も現場で起きたミスも、最終的には営業に返ってくるんですよ。

周りを見ると、100の力を出せるとしても、70くらいに抑えて一定の本数を売っている人のほうが、年収が安定していたんです。つまり、僕みたいに一気にガーンと売って、そのあとフォローに追われると、次の数字が落ちてしまうんです。

はい。僕は手を抜くのが大嫌いな性格なもので…。でも、営業で稼ぎ続けるには力を抑えざるを得ない。そういう自分が嫌になったりもしました。それで30歳のときに、「僕の人生、このままでいいのかな」なんて考えていたところ、鳥取県が出していた「漁師になりませんか」という募集を見つけたんです。3泊4日の体験漁業だったので、漁師になるつもりは本当にまったくなくて。思い出作りくらいの気持ちで参加したんですよ。

ええ。漁師が、すごくかっこよく見えたんですよね。身一つで自然に立ち向かっている。その姿を見ていたら、当時の自分の働き方と比べて、「こっちのほうがいいよな」と思ってしまって。

ちょうどその頃、勤めていた会社の親会社が売却されることになったんです。当時の僕はM&Aなんて外国の話くらいに思っていたので、「会社って、こんなふうに変わるんだ」と衝撃を受けて。そういう変化もあり、自分の人生なんだから、後悔するくらいなら一度やってみようかなと思って、31歳で鳥取へ移りました。

はい。ただ、当時はマニュアルはもちろんないですし、基本は見て盗むんですよ。親方の船に乗らせてもらって、研修というより弟子入りに近いです。県にも組合にも「マニュアルか何かありませんか」と提案したんですけどね。でも、毎日船に乗って何かを手伝っているだけで、自分が何を学んでいるのかさえわからない状況でした。

次はこの作業だろうと思って先回りして動いても、それがことごとく裏目に出るんです。何かするたびに怒鳴られて、「何が間違っていたんですか」と聞いたら、また怒られる（笑）。自分で船を持って独立してから、ようやく「あのとき怒られたのは、こういうことだったのか」と、一つずつ答え合わせをしていく感じでした。

いや、全然です。そもそも水揚げが思うようにいかないですしね。独立して初めて、どれくらい支払いがあって、最後にいくら残るのかがわかったんですけど、頑張って800万円くらいまで水揚げできるようになったのに、そこからいろいろ払って、自分が使えるお金は200万円を切ったんです。

漁業って、すごくお金がかかるんですよ。昔は5年ごとに800万、900万円するエンジンを載せ替えられたらしいんですけど、いまは1台をオーバーホールしながら10年、15年と使っているところもあるみたいです。手元に200万円しか残らなかったら、網を買い替えることもできませんからね。

大阪から持ってきた貯金も生活のためにどんどん減って、いよいよ底が見えてきたんです。そこで「このままじゃまずい」と思って、自分で魚を売ってみようと考えました。

そうなんです。じつは、魚の値段を決める権利を、自分たち漁師は持っていないんですよ。そこはずっと弱い立場だなと思っていました。だから、「魚の値段を自分でつけられるようになれば、なんとかご飯を食べられるんじゃないか」という計算があったんです。

そうです。タブーに触れるような感覚でしたね。実際、いろいろ揉めました。でも、あえて水産業界以外の他の業界がやっていることを参考にしました。僕は、イノベーションって「本業×異業種」だと思っているので。

はい。僕は、日本人が魚を食べなくなった理由の一つは、魚をさばかなくなったことだと思っています。昔は、親から子へ魚のさばき方が伝わっていました。でも核家族化などもあって、その機会が減ったんです。魚屋さんで「3枚におろしましょうか」なんてやってもらえるようになったことで、自分で魚を触る機会も減りました。

魚を見る力も、さばく技術もわからなくなっていく。だから、魚をさばく食文化をもう一度つくらない限り、漁師という職業も成り立たなくなるんじゃないかと思って、丸のまま届けることにこだわっています。

そうですね。セットの中身を決めると、水揚げとの兼ね合いで数に限りが出ますし、年々魚自体が獲れなくなっています。昔は「たくさん獲ればいい」と考えられたんですけど、もうそういう時代ではないと思っています。

温暖化もあると思います。ただ、僕自身の感覚では、獲りすぎもかなり大きいです。僕もそうでしたけど、目の前の生活があるから、小さい魚でもとにかく獲ってお金に変えなきゃいけない。その積み重ねがあったと思うんです。

漁師だけじゃなく、魚屋さんや仲買さん側の気持ちも、少しわかるようになりました。皆それぞれ自分の立場があるわけですし、誰かが良い悪いという話ではないんですよね…。

そう発信している一番の理由は、仲間が欲しいからなんですけどね（笑）。漁師って、本当に面白い仕事なんです。自分で工夫して、その結果がすぐ出る。道具を少し変えてみて、うまくいったら続ければいいし、ダメならまた変える。その結果が、魚が獲れるかどうかや収入にもつながってきます。

子どもの頃に、山へカブトムシを捕りに行ったりしたじゃないですか。ああいう感覚が毎日続いて、それで生活までできたら、一番面白いですよね。

100％「おいでよ」とは言えないですね。夢だけ見せて、現実を知らないまま来てもらうのも違うと思うので。大変なところも隠さずに発信するようにしています。ただ、20代の方には、興味があることなら何でもいいから、とりあえずやってみなよと伝えたいです。一歩踏み出したら、世界は変わっていくはずなので。最初の扉を開けるのが難しいのかもしれないですけど、ためらわずに、自分からノックしてほしい。困ったら絶対に誰かが助けてくれると思います。

水産に来なくてもいいんです。いまの20代、30代はこれからの人生が長い。だから、長く働くことになると思います。その中で、目の前にある仕事から「自分は何を吸収できるんだろう」と考えて働いていれば、食いっぱぐれることはないと思っています。