相続の悩みを、一人で抱えなくていいように。株式会社カレッジ・田中社長が目指す、不動産の新しい相談窓口

そうですね。大学卒業後、大阪のマンション開発会社に営業として入社したのがスタートです。そこでは、ひたすらマンションを販売していました。途中で転職もしましたけど、最初はずっと販売の仕事が中心でしたね。

マンションを売る仕事だけだと、どうしても身につく知識が限られてくるんですよ。もちろん、販売の専門家にはなれるかもしれません。でも、不動産って法律も税金も関わりますし、いろいろな知識がないと全体がわからないじゃないですか。僕は、販売だけを極めるというより、不動産の仕事をもっと幅広く知りたかったんです。もともと、いずれは独立したいとも思っていましたしね。

そうですね。それに、マンションを売ること自体にも、少し物足りなさを感じていたんです。当時は、こちらから商品を提案して買っていただくということをずっと繰り返していました。もちろん、購入してメリットのあるお客様に販売していたんですけど、「うちのマンションはいいですよ」という売り方が、あまり面白くなくなってきたんですよね。お客様が何に困っているのかを聞いて、それを解決するために何かを提案する。僕は、そういう仕事の方がやりたかったんだと思います。

一度、大手の不動産仲介会社に転職したんですけど、そこは半年ぐらいで辞めました。それで次に、住宅の開発をしている会社に入りましたね。そこでは、土地を仕入れるところから携わることができました。土地を買ったら、そこにどんな建物を建てるのかを考えて、設計や工事の打ち合わせをして、最後は完成したものを販売する。そういう一連の流れを、一人の担当者が経験できる会社だったんですよ。そこで5〜6年ぐらい働いて不動産の仕事を一通り学ばせてもらい、独立したという流れですね。

ありましたね。最後に勤めていた会社で、シャッター商店街の再開発に関わったことがあったんです。複数の地権者さんがいる土地をまとめて、マンションを建てるという仕事でした。それで、一人ひとりの地権者さんと話をしていったんですけど、単に土地の値段を決めれば済む話ではなかったんですよ。

商店街なので、長い間そのままになっている不動産もあって、相続の手続きが終わっていなかったり、ご家族の間で話がまとまっていなかったり、なんてことがあったんです。そうなると、土地を売り買いする前に、まずその問題を解決しないといけませんよね。もちろん、僕一人で全部できるわけではないので、司法書士さんや弁護士さんなどにも相談しながら、一件ずつ進めていったんですけど…。

そうなんですよ。しかも、相続に関して抱えている事情は一人ひとり違うんです。だから、毎回同じやり方では進められず…。何が問題なのかを考えて、その都度解決していく必要がありました。大変ではありましたけど、でも僕はそこに結構やりがいを感じたんですよね。そしてこの経験で、相続に関わる知識や、専門家と連携しながら問題を解決する仕事の進め方を学びました。

そうですね。ただ、独立した当初は相続の事業を本格的に始めようと決めていたわけではなかったんです。最初は紹介で入ってきた仕事に対応しているうちに、司法書士さんなどから相続に関わる不動産の相談をいただく機会が増えていきました。その頃は、遺産分割や相続登記が終わって、「あとはこの不動産を売ってください」という状態で相談が来ることが多かったんです。でも、そうした案件を見ていると、気になることがあったんですよ。

「どうしてこの人の名義にしたんだろう」とか、「別の分け方もあったんじゃないかな」と…。例えば、不動産を誰が相続するかによって、その後売却する時の税金が変わるケースもあります。もちろん、それぞれのご家庭の事情があるので、一概にどの分け方が正しいとは言えません。ただ、売る予定があるのか、しばらく住み続けるのか、ほかにどんな資産があるのか。そういうことまで考えてから手続きをしていれば、違う選択肢もあったんじゃないか？そう思うようになりました。

そうなんです。だから、不動産を売る段階になってから相談を受けるのではなく、もっと前の段階から関われた方がいいんじゃないかと思うようになりました。それが、今の事業につながっているんです。

そうですね。例えば相続登記が必要になったら司法書士さん、税金のことなら税理士さん、法律上の争いがあれば弁護士さんというようにそれぞれ専門家がいますけど、専門家ごとに担当できる仕事が違うので、一人の専門家だけで全部解決できるとは限らないんです。でも、相談する側は専門家ではないじゃないですか。「誰に何を頼めばいいのか」「どの順番で進めればいいのか」を、自分たちだけで判断するのは難しいと思うんですよ。

そうなんです。だから、僕たちは最初にご家族のことや資産の状況を詳しく聞くようにしています。例えば、不動産を今すぐ売りたいのか、それともお母さんが住んでいる間は残しておきたいのか。それによっても考え方は変わってきますよね。最初に全体の状況を把握して、どう進めていくのがよさそうかを整理するんです。

そうですね。ご本人がまだ気づいていない問題や、ほかに検討できる選択肢が見つかることもありますから。そうしたことを整理して、一つの方針としてレポートにまとめます。そのうえで、これは税理士さんに相談する必要がある、こちらは司法書士さんにお願いしよう、というようにサポートしながら進めていくんです。

いえ、そこも一緒に関わっていきます。最初に方針を決めても、その後に専門家がそれぞれ別々に動いてしまったら、また話がばらばらになってしまうこともあるので。だから、僕も相談者さんや専門家の方とやり取りをしながら、同じ方向に向かって進められるようにしています。必要に応じて専門家同士で話し合うこともありますし、途中で状況が変われば、どう対応するかを一緒に考えていますね。

そういうことですね。だから正直、事業として生産性がいいかと言われると…（笑）。ただ、何でも相談できる窓口があること自体に意味があると思っているんです。

以前、相談に来られた方から「やっと相談先が見つかりました」と言っていただいたことがあるんです。その方は、最初に弁護士さんなど、ほかの専門家にも相談されたそうなんですけど、なかなかしっくりこなかったようで。ただ、特別大きな問題が起きていたわけではなかったんですよ。

まだ相続が発生する前で、「将来どうしたらいいんだろう」「今のうちに何をしておけばいいんだろう」という、漠然とした不安を持っていらっしゃったんです。そういう相談って、今すぐ何かの手続きが必要なわけではないですよね。だから、どこに相談すればいいのかわからなくなってしまうこともあると思うんです。

そうなんです。そういう相談を受け止める場所が、もっとあってもいいんじゃないかなと思っています。もちろん、僕たちもすべてを無料でできるわけではありませんし、きちんと事業として成り立たなければ、続けていくことはできません。でも、困っている人がいて、その人がどこに相談すればいいのかわからないのであれば、まず話を聞ける存在でありたいんです。

今は僕自身が対応している部分が多いので、そこは会社としての課題でもあります。ただ、最初に何を聞くのか、どうやって状況を整理するのかという部分は、ある程度やり方を決められると思うんです。そうしたところは、少しずつ仕組みにしていきたいですね。

そうですね。僕ができていることなら、ほかの人にもできるはずだと思っています。もちろん、知識や経験は必要ですけど、それは学べば身につきます。それに、相続の相談では、相手の話をしっかり聞くことや、どんなことに困っているのかを考える姿勢も大切なんですよ。そういうことも含めて、少しずつ仲間を増やしていけたらと思っています。

そうですね。今は神戸が中心ですけど、東京にも広げていきたいと思っています。そのためには、各地域で連携できる専門家の方も必要になります。ただ、専門家なら誰でもいいというわけではないんですよ。まずは、相続に関する知識や経験がきちんとあるかどうかですね。税理士さんでも、相続税を多く扱っている方もいれば、そうではない方もいますから。あとは考え方や人柄も大切にしています。実際にお会いして話をして、この人となら一緒にやっていけそうだなと思える方ともっと連携していきたいですね。

そうですね。相談者の方は、専門的なことがわからないからこそ相談に来られるわけじゃないですか。だから、きちんと説明してくれるか、相手に寄り添って対応してくれるかということも大事なんです。今は信頼できる方々と一緒にやっていますけど、ほかの地域へ広げるなら、そうした仲間を各地で見つけていきたいです。

ありますね。例えば、高齢者の方が賃貸住宅を借りにくいという問題もありますよね。そういうことも、見守りや必要な支援を組み合わせることで、何かできないかなと考えています。まだ具体的に事業として始めているわけではないんですけど、不動産に関わる課題は相続以外にもたくさんありますから。それに僕自身、もともと同じことをずっと繰り返すより、新しい課題を見つけて解決する方が面白いと感じるタイプなんです。なので、相続を一つの入り口にしながら、もっと幅広い不動産の問題に取り組んでいきたいですね。10年後のビジョンとしては、「不動産のファーストコールカンパニー」を目指しています。

何か困ったことがあった時に、最初に相談してもらえる会社ということですね。不動産のことって、何か問題が起きても、誰に聞けばいいかわからないことがあるじゃないですか。そういう時に、まずカレッジに相談してみようと思ってもらえる存在になりたいんです。