営業成績トップでも転職した｜株式会社エッジコネクション 石嶺さんが「売って終わりの営業」を離れた理由 

はい。学生時代にホームページ制作やIT関係の営業をしていました。テレアポから訪問まで経験して、中小企業の社長さんと話す機会も多かったんです。そこで面白いと思ったのが、営業って商品を説明するだけじゃないんだなということでした。ホームページを作るとなると、その会社の事業や今後やりたいことを聞く必要があります。社長さんの考え方に触れられるのが、すごく貴重だと思いました。

そうですね。だから新卒でも就職先として営業職を選びました。私は沖縄出身なんですが、県外で勝負してみたい気持ちもあって。沖縄とは違う環境で、自分がどこまでできるのか試したかったんです。

はい。稼げる会社ではありましたし、結果もある程度出せました。ただ、働く中でだんだん違和感が出てきたんです。

まさにそうです。契約を結んだ会社さんが、その後どうなったのかがわからなかったんです。営業が契約を取ったら、その後は切り離されるような感覚でした。お客様と連絡を取ることもできなくて…。自分の中では、お客様のことを売上としてしか見ていないように感じてしまったんです。

そうですね。数字を追うことは大事です。営業なので、結果を出すことから逃げるつもりはありませんでした。でも、自分が売ったものが本当に相手のためになっているのか。その会社は良くなったのか。そこまで見えないと、自分は長く続けられないと思いました。

気持ちとしては早い段階で決めていました。ただ、11カ月で転職することになるので、自分の中で少し引っかかりもありました…。環境が合わなかったとはいえ、何も結果を出さずに辞めると、どこかで言い訳が残ると思ったんです。

はい。「事業部でナンバーワンを取ったら辞める」と決めました。引き止めも2カ月くらいありましたが、自分としても会社に対しても、やり切ってから次に行きたかったんです。

たまたまラッキーパンチもありました。でも、やると決めた以上は結果を出したい気持ちが強かったです。逃げた形で終わると、次の会社に行っても同じように自分に言い訳してしまうと思いました。だから、まずは今いる場所で結果を出す。それから次に進むと決めました。

感じた違和感を払拭するために、契約して終わりではなく、最後まで支援できる会社を探していました。そこでエッジコネクションの「伴走型支援」に出会ったんです。営業が売って終わりではなく、納品後のフィードバックや改善、追加提案まで関われる。そこが自分のやりたい営業に近いと感じましたね。

仰るとおりです。営業そのものが好きというより、相手の事業にちゃんと向き合える営業がしたかったんです。数字を追う営業も必要です。でも、信頼を積む営業の方が、自分には合っていると思いました。

契約締結から納品、その後のフィードバックや次のアクションまで一緒に考える営業だと思っています。普通は営業が契約を取って、その後は別部署に引き継ぐことも多いんですよ。でも伴走型の場合は、営業も関わり続けながら、 お客様がちゃんと成果を感じられているかまで見ます。

そうですね。だからこそ、オーバートークができないんです。契約を取るためだけに良いことを言っても、後で全部返ってきます。うちには顧客満足度を調査する部署もあります。お客様が満足していなければ、それも全社に見える形になります。営業だけが暴走しない仕組みがあるんですよ。

正直、怖いです。でも、その怖さがあるから誠実でいられる部分もありますね。自分が意識しているのは、全部ぶっちゃけて話すことです。契約前の時点で、できることはできる。できないことはできない。ただ、理由も論理的に伝えるようにして納得感があるようにしますし、常に「どうすれば求めている目的が達成 できるか」は精いっぱい考える。この姿勢は大事にしています。

はい。期待値を上げすぎると結局お客様が困ってしまいますから、営業計画やKPIを一緒に決める時も、担保できる範囲とまだわからない範囲を分けて話すようにしています。契約よりも、まずお客様の営業計画が大事ですから。

短期の数字だけを見るなら、強く押して契約を取ることもできるかもしれません。でも、それでは続かないと思います。信頼を積む営業は、すぐに数字にならないこともありますが、「またお願いしたい」と思ってもらえた時に、長く大きな成果につながるんです。

はい。営業代行会社を使っていた会社さんが、うちに乗り換えてくださった案件ですね。そこでは仰るように成果が約3倍になり、同じ会社の別部署からも紹介をいただきました。

一番大きかったのは、固定観念を外したことです。その商材を売ろうとすると、どうしても商材だけにスポットを当てたスクリプトや戦略になりがちです。でも俯瞰して見ると、その会社の強みは他にもあると思ったんです。

そうです。既存のスクリプトや営業戦略はありましたが、一旦それを見ないで、ゼロから考えました。弊社のフレームワークで整理して、「ここは省いていい」「ここはもっと前に出した方がいい」と見直して、そのうえで、既存の戦略と新しい戦略をA/Bテストしました。

はい。3回くらいテストして、結果を見てすぐ分析して変えました。やること自体はシンプルです。仮説を立てて、試して、改善。その繰り返しです。ただ、今回は自分でも「この会社は結果が出ない意味がわからない」と思うくらい、会社そのものに強みがありました。だから普段はあまり自分でコールに入らないのですが、最初は自分も入って、直接反応を見てみたんです。

はい。人を挟むと、どうしても解釈が入ります。今回は自分で直接聞いた方が、立ち上がりが早いと思いました。営業は根性だけではなく、相手を理解して、見せ方を変える仕事です。分析や改善が入ると、成果はかなり変わります。

わかります。自分も最初は、営業は稼ぐための仕事という感覚が強かったです。でも今は、営業って“人の心を動かす専門職”だと思っています。専門職じゃないと言われることもありますが、自分は手に職をつけている感覚があります。

営業は、ただ話がうまいだけでは難しいです。相手が何に困っているのかを聞いて、本当に必要なことを考える。そのうえで、相手が前に進めるように背中を押す仕事です。それができる営業は、これからも強いと思いますよ。

はい。営業未経験のメンバーも多いです。空港関係で働いていた方、バーで働いていた方、ソムリエだった方もいます。毎日勉強会もありますし、質問できる環境もあります。積極的に手を挙げる人は、どんどん成果を出していますね。

そうですね。今は自分の売上だけではなく、メンバーの育成が仕事の中心になっています。自分より人生経験が豊富なメンバー も多いので、難しさを感じる場面もありますが、自分は「リスペクトはするけど、遠慮はしない」を大事にしています。その人の良い部分はちゃんと見る。でも、言うべきことは言う。そのバランスは今もすごく意識しています。

今後は、「石嶺と出会って営業ができるようになった」と言ってもらえる人になりたいです。キャリアが変わったとか、仕事が楽しくなったとか、そう思ってもらえるような存在ですね。そのためには、自分が人一倍動くしかないと思っています。結局、上司が本気で向き合っているかって、メンバーにも伝わるので。

そうですね。うちには、手を挙げれば学べる環境があります。だからこそ、最初から完成している必要はないと思っています。大事なのは、わからないことをそのままにしないことと、目の前の相手にちゃんと向き合うことです。そこを続けられる人なら、営業未経験でも変われると思います。

はい。営業は大変な仕事です。でも、自分の関わり方ひとつで、相手の事業や人生が少し前に進むこともあります。そこに面白さを感じられる人なら、きっとやりがいを持てると思います。