「稼げないっていうのは、死活問題だと思ってて。」株式会社エコスマート・奈良社長が、❝営業社員の3割を年収1000万円にする❞と掲げる理由

原体験としては、とにかく貧乏だったというところですね。2歳の時に母親が離婚して、家からいなくなったんです。父親が僕と兄を引き取ったんですけど、その父親もほとんど家に帰ってこなくて。祖母に育てられました。

鹿児島の田舎で、虫と田んぼしかないようなところです。住んでいたのもボロ小屋みたいなもので。それでテレビをつけると、世の中は結構キラキラしているわけですよ。そういう世の中を見て育ちました。

シンプルに、金持ちになりたかったんです。早くこの田舎から出たかった。祖母が作るご飯も、いつも芋とか、具のない味噌汁とか魚ばかりで。子どもの頃って、ハンバーグが食べたいじゃないですか。

靴下も穴が空いていて、学校に行くのが恥ずかしかったんですよ。上履きを脱がずに、破れているところを足の指に挟んで隠していました。そういうのが本当に嫌すぎて、絶対にビッグになろうと思ったんです。それでサッカーでプロを目指しました。全国で準優勝までは行ったんですけど、結局僕はベンチ外でしたね。

同級生はプロに行きましたし、後輩も行きました。その後輩は1年目で戦力外通告を受けたそうですけど、僕自身はそもそも、プロにはなれないと宣告されたんです。

じゃあビジネスのプロになろう、と思ったんです。それで通信の営業職に入りました。当時から、かなり厳しい会社だとはわかっていました。それでも、そこしかないと思ったんです。

営業しかなかったというか、営業で自分を試したかったんですよ。とにかく上に行きたい、いい家に住みたい。最初はそういう、野心的なものでしたね。稼げる場所に行きたかったんです。

20代の前半くらいから、責任者を任されるようになったんです。そこで、お金というか、力がないと良いこともできないと気づき出しました。力なき正義は無力、っていうか。

そこからは、お金は手段でしかないと思うようになりました。稼ぎたいという気持ちは変わらないんですけど、向かう先が変わったという感じで。

正直、はじめは全く興味はなかったんですよ。前職でフィナンシャル系の事業にいたので、その流れでという感じです。ただ、結果的にやり続けていたら愛着が湧いたというか。気づけば、もう20年いますね。

2010年に立ち上げて、いまは17期目ですね。保険の代理店を中心にやっています。ただ業務をこなすんじゃなくて、しっかりお客様のお話を聞いて、保険を導いていくというのを軸にしています。そこは、創業から変わっていません。

最初は電話帳に対して、電話をしまくっていました。いわゆるテレアポですね。電話がつながる割合も低いですし、ガチャ切りが9割みたいな中から、保険の見込みを作っていくんです。

いまでもアウトバウンドは半分ぐらい残っていますよ。ただ、コロナの時に出社できなくなって、お客様にお電話しても相談につながる割合が非常に少なくなったんですよ。それで、まず集客をして見込みを作っていこう、というところから立ち上がりました。

そこが1番大きいところですね。ただ、インバウンドはすぐには育たないんです。最初はコンサルに入っていただいて、SEO対策も業者さんに依頼していました。

1000万円近く払って、期待した成果にはつながりませんでした。外注先の問題だけではなく、僕自身がよくわからないまま任せすぎたんです。何を成果とするか、途中でどう確認するかも甘かった。最終的に決めたのは僕なので、そこは反省しています。それで、社内に知識が残るように、内製化を目的とした外注に切り替えました。

人事異動をさせました。奇跡的に1人、前職でSEOをかじっていた人間がいたんです。しかも営業もうちで経験していて、保険のノウハウもわかった上で、業務管理責任者もしていた。ぴったりだね、ということで任命しました。

いや、めちゃくちゃ大変でしたね。コストもいろんなところにかかりましたし、本当に大変でした。その人が中心になって立ち上げて、いまも続けてくれています。

最初はメディアの記事だけで集客しようと思ったんですけど、そういうわけにもいかず。記事を読むだけでは、自分にどんな保険が合うのかまではわかりにくい。そこで、お客様自身が条件を変えながら比較して、自分に必要な保障を考えられるように、比較システムを作りました。

AIでパンとおすすめが出るわけではないです。データの生成はAIですけど、決まったロジックに従って絞り込んでいく形がシステムの中に組み込まれていますね。

最後は、お客様が納得して選べるように支えることですね。比較結果だけではわからない、家族のことや家計のこと、本当に不安に思っていることを聞く。そのうえで、保険が必要なのか、必要ならどんな備えが合うのかを一緒に考える。それが人の仕事だと思っています。

AIの時代でも、最後は人が支えるべきだと思ってるんです。テクノロジーだけじゃなくて、人を介することでお客様の人生を支える。それが僕らの仕事だと思っています。

反発は起きていないですね。それより手前の、問い合わせの数が全てなので。いままでは駅前でチラシを配っているようなものでしたけど、いまは来店型のショップに来てくれる状態です。

はい。集客担当が改善を続けてくれているので、営業担当は自分でお客様を探すところから全部やる必要がないんです。相談を希望されたお客様への対応や、提案の準備に時間を使える。そこは営業にとっても大きいですね。

従業員にとって、稼げないっていうのは死活問題だと思ってて。僕自身も子どもの頃の体験があり、いまでも稼ぎたいタイプなので、そこを実現させたいんです。年収1000万円以上というのは、世の中の6.2%ぐらいなんですよ。そこを3割にできれば、魅力的だよねと。

年収1000万円を、ただの掛け声にはしたくないんです。どれだけの成果を出せば届くのか、会社として目安を示したい。営業社員への還元は粗利の40％を目指していて、年間粗利3,000万円、月平均250万円を一つの目安にしています。

一握りですね。ただ、新卒とか一般社員に年収1000万円と言われても、ピンと来ないじゃないですか。うちは手数料も開示していますし、高い成果を出している人の行動も見える形にしているので、イメージしやすい状態にしています。

値引きで選んでもらう営業ではないんです。お客様の話を聞いて、必要な保障を考え、選んだ理由をわかりやすく説明する。その力が問われる仕事だと思っています。誰でもできる営業職ではないと思っています。厳しくても成長したい、稼ぎたいという方には合うはずです。

働くうえで何を大事にするかは、人それぞれだと思います。その中で、うちは本気で実力をつけて収入を上げたい人が挑戦できる会社にしたい。ただ、厳しく要求するだけでは会社の責任を果たせないので、教育や集客の仕組みも整えていく必要があります。そこは、まだ改善の途中です。その先で、業界の中心になれるような大手を目指しています。最終的には、保険業界やファイナンシャルプランナーの社会的地位を上げたいんですよね。

そこに僕はコミットしているので、一緒にグロースしませんか、と。稼ぎたいという気持ちは、遠慮なく持ってきてほしいです。ただ、自分が稼ぐためだけに保険を売る人は合わない。お客様に必要な提案ができる力をつけて、その結果として収入も上げたい。そういう人と一緒に働きたいですね。楽に稼げるとは言えませんが、本気で成長したい人には、会社も本気で向き合いたいです。