人の人生が変わるきっかけに、立ち会えているんです。ライフデザインパートナーズ株式会社・浅野さんが、支えられた側から、営業研修を届ける側に回るまで

中学3年生の頃ですね。体調を崩して、学校に通えなくなってしまったんです。思い描いていた人生のレールから、完全に外れてしまって。通信制の高校に進んだあとも、もう人生が終わった、生きる意味なんてないと思っていました。それでも、家族や友人、病院の先生のサポートもあって、なんとか立ち直ることができたんです。 

今度は自分が誰かのサポートをしたい、人助けをしたいという風に強く思って、大学は福祉の学部に進みました。初めはカウンセラーなどに憧れていたんですけど、就活でいろいろな会社を見る中で、教育を通して、人が自分の人生を切り開いていく手伝いをしたいと思うようになりました。

大きく2つあります。1つは、代表の浅川が、私の憧れる理想の教育者像だったことです。就活の面談で「うちに入るかどうかは、あまり気にしていない。君たちの人生に、少しでも何かきっかけになればいい」とおっしゃっていて。それを聞いて、いや、この人はどれだけ愛のある人なんだろうと思いました。この方のもとで学べたら、自分もそこに近づいていけるだろうなと。

いかに自分をストレッチさせてくれるか、どんどん挑戦させてくれるか、です。同じような業務を淡々とこなしているよりも、やりたいですと伝えたら機会をいただける会社で働きたかったんですね。新卒1期生ということもあって、多様な業務を任せていただいています。1年目はまず先輩の同行で見て学ぶことが多いと思うんですけど、もうすでに打席に立たせていただいていますし、研修の同行も、まさに昨日行ってきたところです。

営業です。弊社は研修の会社で、それを法人向けに提供しているので、私がやっているのは電話営業になります。人事のご担当者の方や、営業部の責任者の方につないでいただいて、お話をして、興味を持っていただけたらアポイントをいただく。そこから先に進んでいく、という流れです。

コールの数で言うと、1日80件ほどですかね。多い時は100件です。弊社にはタームという区切りがあって、午前が1時間半、午後の前半が2時間、後半が1時間半で、合計5時間。実際にコールしている時間が、それくらいですね。

直近の1ヶ月で言うと、100件かけて1件です。先月や先々月は0.7％、0.8％というところでしたね。だいたい2日に1件、という感覚です。最近はアポイントもいただけるようになってきたので、2日に1回はオンラインでご相談があったり、近ければ訪問させていただいたりもします。

私は社長直下の営業部隊なので、上司が代表なんですよ。なので日々、代表からフィードバックをいただけます。もともとトップセールスの方ですし、教育者としての人間力という部分も優れているので、そこは本当にありがたいところですね。

代表がトップセールスで、かつ支店長も務めてという経歴があるので、その実体験をもとにお伝えする営業研修ですね。受けてくださるのは新人の方からトップセールスの方まで、本当に幅広いです。中身は、営業の心構えとテクニックの両面になります。

心構えのほうですね。まず、そもそも営業とは何なのか、というところを定義するコンテンツなんです。営業は売り込みだとか、迷惑だとか、何かちょっとメンタルを削るような仕事だという印象が、世間一般としてかなり大きくあると思うんですよ。だからこそ、自分たちはお客様に何を届けているのかを、まず定義づけするところから入ります。

1つ挙げると、自分たちは医者である、ドクターであるというマインドを持つ、という話ですね。お医者さんは、患者さんに症状があれば必ず処方をするじゃないですか。営業も同じで、クライアントに課題や願望があれば、こちらが導いていかないといけない。そういう心構えで接するべきだ、とお伝えしています。

弊社の研修は、とくに言語化というところにこだわっています。信頼関係を築けとか、懐に入れというお話はよくありますけど、それを具体的にどうしたらいいのかは、あまり世の中に出回っていないと思うんですね。信頼関係を構築するには、どんなボールを投げたらいいのか。そこを明確にお伝えしているので、まずこうしたらいいよね、という指標がはっきりわかります。

最近よくお聞きするのは、メンタル面ですね。お断りが怖いとか、なかなか一歩踏み込めない、というお声です。最終的にご提案をしないとご成約はいただけないんですけど、ぜひ契約しましょう、の一言が言えないという悩みが多いのかなという風に思います。

心構えのほうでは、先入観を変えるところからお伝えしています。たしかにお断りされると、自分を否定されたような気持ちにすごくなる。人から嫌われるのは、私もすごく苦手なんです。でも実際に嫌われているのは私の人間性ではなくて、たまたまこのサービスが必要ではなかった、タイミングではなかったという話なんですよね。拒絶されたのはサービスであって、私ではない。そこの認識を、ネガティブなものからポジティブなものに変えていく。営業の概念をひっくり返す、という形でお伝えしています。

営業研修のコンテンツは、プログラム1から5まであります。1プログラム3時間で、プログラム1が心構えで、2が信頼関係の構築、3がお客様の心を動かすための物語話法、4が質問、5がクロージングについてです。フルで受けられる会社も多いですが、質問が弱い、クロージングが弱いといった課題に合わせて選ぶこともできます。

ありますよ。事務職の方や、理系の技術職の方にも受けていただいています。営業って、相手の心を動かしていく仕事なので、それは営業に限らず多くの場面で要りますよね。部下の心を動かす、上司の心を動かす。これやっておいて、というビジネス的なやり取りだけではなく、ちゃんと感情で伝える、訴えかけるというところは、いろいろな場面で必要になりますから。

研修の現場ですね。私も同行してサポートするんですけど、その中で受講される方の目や態度が、変わっていくんです。初めはちょっと無気力な感じで受けられていた方が、8時間の研修が終わる頃には、営業に対する価値観が変わった、仕事が楽しみになった、とアンケートに書いてくださる。「受けるまでは正直やめたいと思っていました」という方が、「すごく前向きに取り組めるようになった」というご感想をいただいたこともあるんですよ。

そのビフォーアフターをアンケートで伺うと、人の人生が変わるきっかけの時点に、まさに立ち会えているんだなと感じます。力がみなぎってきますね。

代表が新入社員研修も担当しているので、新卒研修を担当している講師が新卒を雇っていなかったら、言葉に筋が通らない、血の通った言葉を届けられない、という思いがまず第一にあったそうです。そこに加えて、次世代を代表するトップセールスを作りたいとも言っています。営業といえば、熱意と熱量で押していくような昔のイメージがまだ強いので、そこを払拭できる新しい世代を育てたい。同世代の代表になるような人になってほしい、という思いも込められています。

志やビジョンを見ている方ですね。自分がどんな人に貢献していきたいのか、どんな人の人生に関わっていきたいのか。そこに貪欲な方と働きたいです。あとは、自分で黙々とやってしまう方も多いと思うんですけど、これはどうやるんですか、とどんどん聞いてくださる方だと嬉しいですね。私もエネルギーをいただけますし、この後輩のためにいろいろやってあげたい、という気持ちも湧いてきますから。