「自分の与えられた役割を超えた動きをすることが大切」株式会社Mentor For・池原代表が、200社に広げる中で見つけた”伸びる人の動き方”

元々コーチングに興味があったんですね。コーチングって、対話を通して相手の気づきを引き出すスキルなんですけど。よくコーチの方が「あなたの中に答えはあるから、ほら考えなさい」みたいなことを言ってくるじゃないですか。あれに、ずっと違和感がありました。

自分の中にあるものは出てくるんですけど、人って、経験してないものは絶対出てこないじゃないですか。雪を見たことない人に、雪の冷たさを「ほら想像してみて」、みたいなことを言っても、感じることはできない。無理ですよね。

これだけ働き方やキャリアの先が見通せない時代ですから、誰も正解を持っていないんですよね。そうなった時、先を行って失敗したり成功したりしている人のノウハウが、すごく大事な価値を持つんじゃないかなと思っていて。そこを、やっぱり伝えたいんです。

そうですよね。「目標になるリーダーを見たことがない」という方は、実はすごい多いんですよ。。たとえば育児と両立しながらその立場にいる人って、身近にはほとんどいなかったりするので。

ただ、全国を探せば、多様な働き方や成果の出し方をしている方がいっぱいいます。私たちがその多様な方を集めてきて、ロールモデル、つまりお手本になる人として見えるようにする。そこに価値があるんじゃないかなと。

いえ、2014年に創業した当初は、人材育成や組織のコンサルティングを友人と一緒にやっていました。ただ、それが本当にやりたかったことかがわからず、「本当は何をしたいんだっけ」と4年ぐらい、事業を行いながら模索してました。

そして2018年に、色々な転機があり、この社外メンターの育成とマッチングサービスに辿り着きました。このサービスを始めて、その3ヶ月後に、家族の都合でドイツに移住することになったんです。そこから3年ぐらい、ドイツと日本の2拠点で、毎月日本に戻ってきて営業をしていました。1週間ぐらいの滞在で、朝から夜まで営業に明け暮れる。それが初期の頃です。

それが、最初のお客様は３ヶ月で見つかったんです。私の考え方とかやりたいことに共感してくださった方が、それだったらこの人を紹介するよ、という形で大企業の人事の方を繋いでくださって。その方が、「やりましょうよ」と言ってくださったんです。

その際、サービスを売るというよりも、ありたい姿を語ったんですよね。こういうことを実現したくて、と話したら、「あ、それわかります、私もです」と仰っていただけて。そのために私はこういうサービスをやってるんです、と続けたら、「それやりたいです」みたいな。

それって、私たちの今の営業で大事にしているものと一緒なんです。やり方を売り込んでも、あんまりしょうがなくって。何のためにやるのかが1番で、何をやるのかが次で、どうやってやるのかが最後。「何のために」「この先どんな姿になるか」が一番大事だということを私は何度も伝えています。メンターというのも、結局は手段の1つでしかないんです。

営業が数名います。営業は全員営業経験者ですが、ただ、扱っていた商材は異なっていました。ですので、求められるスキルは、共通部分もあれば、異なる部分も大きいと思っています。

大企業の人事施策や経営課題を、先方の担当や管理職、CHRO（※）などと対等に話せるかどうかが重要です。人事の方々に提案営業ができる、というのがすごく大事だと考えています。

今の営業の型を作るために、スクリプトを作って、マニュアルを作って、ロールプレイングや勉強会をやって、課題図書も指定して・・様々な試行錯誤はありました。

セミナーを開いてお問い合わせにつなげたり、フォームからご連絡をいただいたり、展示会に出たりというところがメインですね。3人のうち1人は、その入り口をつくるインサイドセールス、つまり見込みのお客様を見つける役割を担当しています。

やっぱり数字を追うって、結構苦しい局面がいっぱいあると思うんですよね。しかも、最初のコンタクトから受注までが長くて、半年とか普通にかかるんですよ。そこを諦めずに行くとか、一生懸命吸収するとか。そういうところが要る仕事です。

はい。いますね。

とにかくガッツがあって、折れないというメンタルの強さと、正しい行動量かなと思っています。

お客様を、口を開けて待つだけじゃないんですよ。自分からも取りに行くという姿勢がすごく優れていて。行けそうなところはどんどんアタックしますし、そこから案件を引っ張ってくることもあります。自分の与えられた役割を超えた動きをする、というところが秀でていますね。

決まった商品があって、「この時計買えませんか？」みたいな話ではないので、お客様の課題を聞いて構造化できる頭の良さと、それを弊社のサービスと組み合わせて、3年後、5年後にどうなるかまで描く力が要るんです。

お客様が出している対外資料や有価証券報告書などを読み込み、それ以外にも情報を拾いにいきます。そこに向けて、勉強とか頭の使い方が必要になってきますので。そこを一生懸命やれる方は、やはり営業職として向いていると思います。

日本の先を行く大企業に、社員のキャリアという入り口から関わることができるんですね。女性活躍だけじゃなくて、多様な人の全員活躍という文脈です。その施策で、大きな組織やそこで働く人が変わっていくのを、間近で見られるんです。大企業への営業ができると、今後のキャリアにとっても非常にいいんじゃないかなと思っています。

ある会社さんは長くお付き合いしていて、社内の人事施策としても、部署ごとにメンター制度が生まれているんですね。毎年、送る側と受ける側の交流イベントを社内で大々的にやって、私も呼んでもらうんですけど。そこで、「私、人生変わりました」とか、「私もメンターになりました」とか、「昇格に手を挙げました」という人がいっぱいいるんです。

最近は、大企業の役員の方に人材戦略のワークショップをすることが多いんです。最初はすごく硬かった方々が、1年ぐらい一緒にやっていくと、表情も発言も、もう全然違うんですよね。そうすると、どんどん社内に新しい施策が生まれます。本当に変えていってるな、という最前線を味わうことができます。

人と人との出会いの可能性を、すごく前向きに信じている人ですね。これはもう大前提です。人材育成に興味ないです、となったら、ちょっと困るかなと。

あとは、自ら変えていこう、動こうとするところが本当に大事です。知識がどうこうよりも、前向きで素直で、ガッツがある。そして、苦しい局面でも諦めずに行けるか、というところですね。知識は、後からどうにでもついてくるので。まずは吸収する姿勢があり、というのは若手ならではの良さだと思います。